毛利率达70%，携程为什么这么赚钱？

（原标题：毛利率达70%，携程为什么这么赚钱？）

“走，这个礼物，喜欢吗？”邓超这个广告，让人印象深刻。

携程在手，说走就走。

在线旅游是个毛利率非常高的行业，携程毛利率一直在70%以上，你的说走就走给携程贡献了非常多的利润。

2021年Q1携程集团扣非归母净利润达17亿人民币，1个季度的成绩是2017年全年的4倍，接近2018年全年，是2019年的一半。携程和去哪儿的日活DAU在2020年达到500万左右。

携程是在线旅游的天之骄子。目前已经全面从疫情影响中复苏。

在线旅游（Online Travel Agency），是旅游电子商务行业的专业词语。指“旅游消费者通过网络向旅游服务提供商预定旅游产品或服务，并通过网上支付或者线下付费，即各旅游主体可以通过网络进行产品营销或产品销售”。

2015-2019年国内OTA交易规模稳步增长，2018-2019年增长率呈下降趋势，主要系互联网普及率快速提升红利期过去，市场愈发成熟。2020年交易规模有所下降主要系受疫情影响。

Booking、Expedia（亿客行）及携程以其营收、规模及知名度是全球OTA行业的领头羊。中国OTA行业主要呈“一超多强”的局面，携程在2020年以41%的市场占有率成为中国最大的OTA平台。紧随其后的是美团，市场占有率达19%；去哪儿旅行（已经被携程收购）以18%的市场占有率位居中国OTA行业的第三位。中国OTA行业市场集中度较高，在2020年中国CR4（行业前四名份额集中度指标）的市场占有率达87%。中国OTA行业的市场集中度高导致OTA平台对其供应商的议价能力强。

机票和酒店预订毛利率高达70%

携程是中国最早、最大的OTA（在线旅游）平台，全球领先的一站式旅游平台，拥有超20年的经营历史。携程旅行网创立于1999年，目前携程旗下的品牌有Ctrip、去哪儿、Trip.com（全球酒店网络）、天巡（Skyscanner，全球航空酒店租车价格在线比较）、途风旅游（华人美洲旅游）、香港永安旅游、鸿鹄逸游（高净值人群环球旅游）、铁友网、途家（度假公寓预定），主营业务以“交通票务+住宿预订”为驱动力，带动旅游度假、商旅管理、其他业务等同步发展。截至2020年底，携程已与全球120多万家酒店和480余家航空公司建立合作关系。

2020年全年实现营业收入183.16亿元，同比下降48.65%；实现毛利润142.85亿元，同比下降49.51%。毛利率相比2019年有所下降，但仍维持在80%左右的高位。2020年业绩下滑是因为公司主营业务中，先前营收占比各占四成的交通票务和酒店预订业务因疫情影响，营收出现明显下滑（缩水近一半）。除去疫情影响，携程2018、2019年营业收入和毛利润稳定增长。

携程一直以来营收最高的业务都是交通票务和酒店预订业务，也是携程最具优势的业务。

自2015年至2019年，携程交通票务收入呈逐年上升趋势，在机票方面，受到国家政策影响，以携程为代表的OTA平台机票销售利润空间大幅压缩，在火车票预订方面，OTA并无在线分销权限，携程等OTA平台只能通过销售附加服务来获取利润。在汽车票预订方面，汽车票的分销佣金较少，仅0.5-1%左右。在租车服务方面，尽管租车服务带来的变现率高达15%，但由于租车服务尚处于起步阶段，因此租车服务占营收比例较小，估算不到5%。但随着自驾游的兴起，租车服务在未来增长空间大。

携程在全球超过200个国家和地区有酒店产品覆盖，其有超过3000个供应商合作伙伴，140万家合作酒店。庞大的住宿房源将为携程带来更多增长空间。由于住宿行业规模大，品牌及类型多样，消费者的酒店选择多且需求场景不固定，因此导致消费者对单一品牌的偏好较弱。这些原因使单个酒店品牌的私域流量难以沉淀。

携程于2021年3月推出“星球号”直播平台，“星球号”聚合流量、内容、商品三大核心板块，可帮助企业搭建自己的私域流量池。如企业可在“星球号”上直播，从而吸引消费者下单。私域流量相对于公域流量更稳定，私域流量的用户忠诚度更高，因此“星球号”的启动可为企业和携程带来更多稳定的收入。同时，“星球号”可引流一部分企业自身私域流量至携程平台，为平台带来更多流量，因此住宿预订板块在未来增长空间大。

2021年旅游市场已复苏

在2015年至2019年间，中国旅游人数呈逐年上升趋势，40亿人次增长至60亿人次。中国旅游人数的增长迅速是由于随着居民生活水平上升，人们对生活品质的要求更高，提高生活品质的途径之一就是旅游出行。在未来，随着居民生活水平的持续提高，人们将提高旅行出游需求。

在2020年，由于受到新冠疫情影响，旅行人数大幅削减至28亿人次；同比2019年的旅游人数，2020年旅游人数同比下降了52.8%。人们处于对安全的考虑，减少出行需求。但随着疫情得到有效控制，旅游市场呈复苏趋势，旅游市场的恢复有利于OTA行业的复苏。

根据文化和旅游部数据中心测算，2021年“五一”假期全国国内旅游出游人数达2.3亿人，同比2020年，增长率达119.7%，已恢复至疫情前同期的103.2%；实现国内旅游收入1,132.3亿元，同比增长138.1%，已恢复至疫情前同期的77%。

据携程发布的数据显示，“五一”黄金周总订单量同比增长约为270%，同比2019年增长超30%。同比2019年，酒店、门票、租车、机票四项业务单日预订最高增长率分别为70%、449%、330%、28%。

此外，相较于欧美市场55%左右的旅行预订市场在线渗透率，2019年我国旅游业线上渗透率仅约16.7%，虽然近年来呈持续上升趋势，但仍处于较低水平，后续可挖掘空间较大。

掌控力向上游延申，议价极强

携程通过收购和战略投资的方式不断向产业链上游交通、酒店住宿等方面扩展，同时携程通过持股的方式不断拓宽营销渠道和海外市场。携程在OTA平台具有强大竞争力。

在交通方面，携程在海、陆、空三类交通方式中均有涉足，携程持股天海邮轮、中国东方航空、一嗨租车、易到用车等。

在酒店住宿方面，携程持股首旅酒店和华住集团。首旅酒店、锦江酒店和华住集团为中国CR3酒店，这三者在2019年的市场份额占中国酒店业的40.8%。

在服务中介方面，携程持股香港永安旅游（控股）有限公司、华远国旅（出境旅游专家）、纵横旅游（旅行指南）等。

在渠道扩张方面，携程同时布局线上和线下两种渠道。线上渠道，主要通过OTA平台，除自身平台外，携程还持股去哪儿网、同程、艺龙等，携程持股竞争者公司股份可避免恶性竞争；线下的渠道，携程通过控股旅游百事通（线下旅游连锁超市，5000家门店）来达到线下布局。

携程积极开拓海外市场，如在2015年1月，携程以7,560万英镑收购Travelfusion（全球领先的低成本航空（LCC）直连全球分销系统（GDS））的70%股权；在2016年1月，携程购入印度OTA公司Make My Trip（印度版“携程”）的1.8亿美元可转债；在2021年4月，携程收购荷兰机票预订旅游公司Travix（退改机票自动化）。

这就是携程毛利率很高的关键原因，携程对于关键的线上线下渠道、酒店、机票分销资源都会果断的拿下，减少中间成本，同时极大的增强对于酒店和航空公司的议价能力。

面临美团“高频打低频”的挑战

2021年一季度，携程总营收同比下降13.17%。酒店预订业务有所恢复，比去年同期增长36.8%，但交通票务业务同比下降了37.07%，和2019年一季度相比，酒店预订和交通票务营收恢复率分别为52.35%和44.91%，大部分业务未恢复至疫情前水平，对业绩造成了比较大的影响。目前，出境游仍未恢复，后续出境游政策倾向和全球旅游业恢复时间或将对公司2021年度业绩产生较大影响，存在被赶超的风险。

近年来，美团快速布局在线酒店业务，得益于庞大的用户群体和月活数，其酒店预订订单数和间夜量均已赶超携程，位居行业第一。2019年Q3美团“到店、酒店及旅游”业务的毛利能占美团总毛利近六成，毛利率也高达88.6%。美团采取依托高频外卖“高频打低频”的策略，对于携程是很具有威胁。

但携程的酒店业务倾向高消费人群，未来走的是高端服务+国际化路线，与目前各大平台争夺的下沉市场和低端酒店市场的路径不一致，或可免受在线酒店市场的竞争加剧波及。

携程值得投资

2021年3月份开始，国内酒点和机票恢复到了2019年疫情前的水平，五一期间携程订单也大幅度增长。在传统在线旅游业务之外，携程已经开始构助内容生态，将打开广告的收入空间，并和其他业态形成营销协同效应。内容生态方面，携程大力发展与旅游相关的短视频、直播、游记攻略。以携程直播为例，2020年，携程发起118场直播，2亿消费者在直播间预约旅行，带动携程预售总交易额超40亿元，也加深了和很多地方政府和国家的深度合作，为目的地提供了携程“新的价值”。携程将再造一个“数字携程”，这个是携程很大的想象空间。

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本文由“苏宁金融研究院”原创，作者为苏宁金融研究院高级研究员孙扬、研究员耿逸涛。

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