招联金融7周年：消费金融新浪潮

（原标题：招联金融7周年：消费金融新浪潮）

文/洪偌馨、伊蕾

尽管受到疫情等因素影响，2021年，我国消费支出对GDP的贡献率依然增加至65.4%，在「三驾马车」中稳居第一，成为拉动中国经济增长的第一动力。在可以预见的未来，消费对中国经济发展的贡献率或将进一步提升。

在金融业中，与消费关系最为紧密的消费金融业务也经历了同样的周期震荡与阶段性调整。眼下，随着社会经济发展进入新阶段，在今年的政府工作报告中，监管部门对于相关行业发展提出了新要求。

其中包括推动普惠金融发展、加大乡村振兴与「新市民」需求方面的服务支持力度。从这个角度来看，在锚定高质量发展、着眼长远的背景之下，监管部门「因需实策」，而市场参与者也必须「随需而变」。

这是消费金融行业发展轨迹变迁的核心线索，也是它承载的社会使命所决定的。过去几年，消费金融公司在利率、产品、技术和商业模式等方面都已经过数次迭代，这个过程折射出的是整个社会经济、用户需求与底层技术的变化。

而最近，刚刚迎来7周年的招联消费金融正是这个行业演进中的缩影。

作为国内消费金融公司的领头羊，招联消费金融的成立时间并不算早，但是在关键节点上的选择、对技术的不吝投入，以及穿越周期的战略定力，都是其勇立潮头的关键。

根据中国联通年报披露，2021年，招联消费金融实现净利润30.63亿元，较上年的16.68亿元增长83.6%；营收159.33亿元，较上年的128.16亿元增长24.3%。

这家迎来7周岁生日的消费金融公司再次交出了一份满意的答卷。

1. 领航者

如果以2009年消费金融公司试点在国内落地作为开端，到2014年，消费金融行业迎来了第一个重要的「分水岭」——这一年，信贷业务搭上了移动互联网的顺风车，进入了高速增长的繁荣期。

互联网巨头们以场景和流量为媒，开始大举布局这个蕴藏着巨大潜力的赛道。

先是京东白条、蚂蚁花呗陆续加入战局，而后，更多无场景的消费信贷产品陆续推出，包括蚂蚁借呗、腾讯微粒贷、百度钱包等进入市场，坐拥交易场景优势和巨大的流量红利使他们迅速成为消费金融市场的「明星」。

与此同时，沉寂许久的消费金融牌照也再度「开闸」，包括招联金融在内的6家公司在2014年获批筹建。

在此之前，捷信、中银等首批进入市场的四家消费金融公司不约而同地选择了以「线下」为主，依托于股东的资源优势，他们在当时取得了相当不错的进展。

但对于消费金融市场的「后来者」而言，将更多的资源投向线上还是线下，这是一道不可回避的选择题。

借着移动互联网的东风拓展线上市场显然是极具吸引力的，但这也对于公司的线上化能力——从营销、风控到管理和运营提出了更高的要求，甚至还会与互联网巨头在市场上「短兵相接」。

因此，当时陆续获准开业的消费金融公司，大都也从善如流，选择了更为常规的发展模式，以线下为主或者采用线下+线上结合的模式。招联金融则是第一家，也是当时唯一一家纯线上经营和展业的公司。

在当时看来，招联金融的这个选择显然有些「舍近求远」，毕竟，其股东招商银行和中国联通在线下渠道方面有着令同业艳羡的资源。但瞄准了移动互联网大势的招联金融坚定地选择了一条与众不同的路。

在前端，一方面招联金融将各个业务受理点全面线上化，另一方面则积极拓展合作伙伴，将产品和服务嵌入购物、旅游等消费场景；后台则通过自建核心系统完成客户信息分拣、信用报告解析、风险定价、信用合同审核、贷款审查与贷后监测全流程管理。

与此同时，招联金融也是当时行业里最早自建场景的公司，通过吸引品牌入驻、不断丰富消费维度、满足用户需求来形成「闭环」，在获客、留存、交易和服务的过程中延长服务周期、构建服务壁垒。

也正是这样的模式选择，为之后招联金融线上化、数字化服务能力的不断提升奠定了基础。

比如，出于场景、产品、用户快速扩张的需求，在底层「基础设施」建设方面，招联金融在开业初期就完成了业务系统整体上云、核心系统去IOE的「进阶」，成为同业内首家全系统去IOE、首家系统整体上云的公司。这样的「基础设施」不仅可以支持消费金融服务实现7*24小时不间断，也使得招联金融在业务扩容时得到强有力的支撑。

如今回过头去看，无论是金融机构的加速上云，还是「云原生」的兴起，都是市场进化与行业发展的必然结果。

除了基础设施建设，过去两年的「疫情」更是对机构数字化能力的一次集中「大考」。典型如风控环节，随着市场周期的降临，包括就业形势、行业波动的外部复杂因素都对平台的风控提出了更高要求。

此前，招联金融通过深度挖掘内外部数据资源，利用大数据、云计算等技术，自主打造了覆盖风险管理全流程、多层次、互联网化的「风云」风控系统。

据了解，该系统能根据不同风险的客户、不同场景的消费进行智能分级、自动校验、模型评分，在短短几秒钟内可以建立客户风险画像，能够在高效审批的同时对风险行为进行有效拦截。

并且，随着欺诈手段的升级和风险事件的复杂化，招联金融也在不断优化风控「防火墙」。

典型如招联金融开发的「GPS渔网」、「图谱风控」系统。前者主要以客户GPS信息、行为数据、客户画像及已认定的各类欺诈客户为数据基础，通过实时聚类，筛选欺诈案件发生位置，实时管控数万个高风险区域，可以极大提高风险识别效率；后者则通过运用社交关系网络由点及面，把肉眼和规则无法识别出来的诈骗团伙一一甄别出来。

数据显示，招联金融的平均欺诈率为0.002 BP，即一千万批核客户中只有2单欺诈，而2020年银行卡平均欺诈率为0.75BP。

此外，疫情之下，另一个考验金融机构数字化能力的细节则是对于突发状况与特殊市场环境的响应与协调能力。

以招联金融的实践来看，他们在短时间内自主研发了「3+N」的虚拟职场管理新模式，即3个物理职场加N个虚拟职场。在无需现场办公的条件下，发起者可以「一键」拉起虚拟职场所需要的资源环境，30分钟即可建立一个千人规模的虚拟职场。

从这个角度来看，无论是对科技升级的前瞻，对风险底线的把控，还是对「敏捷」能力的修炼，招联金融从创立之初到现在，都走在了行业前面。

2. 初心为「锚」

消费金融行业在移动互联网起步阶段经历了前所未有的繁荣，但也一度面临着去泡沫化的压力。

2017年是一个全网放贷、全民借钱的畸形时期，几乎所有自带场景和流量的公司都参与其中，数家金融科技平台依托现金贷和P2P业务的红利顺势登陆资本市场。

但也是在这一年，随着趣店上市后引发的舆论风暴愈演愈烈，高歌猛进多年的消费金融市场走到了「拐点」，被规模增长与资本扩张遮掩的问题逐渐显现，不少曾经风光无限的公司都跌下了神坛。

彼时，招联金融已经完成了业绩「登顶」，2017年其净利润达到11.89亿元。当时，由于互联网金融行业全面进入整治期，腾挪出了一定的市场空间，对于持牌消费金融公司来说不失为一个抢占市场的好机会。

然而，就在消费金融市场最为火热的时候，招联金融却并没有乘胜追击。

从数据来看，进入2018年以后，招联金融主动选择了收缩战线。对此，其负责人在接受采访时曾提到，这个战略选择的背后是因为他们看到了消费金融市场共债风险抬升，资产质量恶化的苗头。

在之后的发展中，招联金融将更多重心放在了客户的精细化运营与产品优化方面——领先行业一步开启了「以用户为中心」的转型。所谓「以用户为中心」，一个必须要厘清的前提是平台的目标客群到底是谁。

在其他平台狂飙突进时，招联金融很早就已经意识到，客户的数量并非越多越好。即便是普惠金融，「普」依然是有度的，否则它要么会加剧风险累积，要么成为公益慈善。

数据显示，截止到2021年底，招联金融累计发展注册用户超过1.5亿人，乡镇地区用户占比超过60%，户均贷款5000多元。他们是长尾市场上金融服务渗透严重不足的群体，但具备良好的信用和还款能力。

在目标客群明确的基础上，围绕客户需求，招联金融将服务进一步嵌入到更多场景中，并在产品创新方面加大力度。

一方面，自主支付类产品「好期贷」的产品矩阵不断丰富，对于细分客群的吸引力不断提升；另一方面，招联金融还率先布局了信用付类产品，这使得客户可以更加顺畅地在各类场景中，获得小额高频的普惠服务。

到2020年，疫情冲击之下，消费金融行业也遭遇「地震」，加上监管部门对于一些机构的整治，市场风险再度攀升。

与此同时，央行频频喊话「不宜以消费金融刺激消费」，证实了「普有度」的前瞻性，在存量时代，更多机构开始比拼存量运营能力、成本控制能力，对于「惠」的关注也越来越多。

围绕「惠无止境」，招联金融陆续推出额度「慧」商量、价格「惠」商量、还款「会」商量等系列举措，围绕客户需求在额度、价格、周期等层面提供更加「千人千面」的金融服务，拓展普惠金融的广度与深度。

从更高的维度来看，这些服务需要中后台不断迭代升级的数字化能力提供支持。

例如，招联金融自建的「AI智慧大脑」，是融合思维算法、自然语言处理、语音识别技术为一体系统工程，并增加了更深层次的认知技术，赋予机器人情境感知和自主认知能力。

同时，基于招联金融特有的海量金融数据以及思维建模算法，在感测、分析、整合风控系统运行的各项关键信息基础上，通过不断迭代和自主学习，模拟人工进行实时作业处理，实现与智能贷后管理、客户服务等业务策略耦合。

目前，招联金融已上线近两万个智能AI机器人，承担大部分在线客户服务工作。

其中，在2020年疫情突发时，招联金融启用了约5000个智能机器人进行服务，尽可能覆盖面向客户的多场景服务，且支持不同渠道、不同客户功能个性化深度定制。

以催收为例，基于对海量用户的分析和数据挖掘，当前，AI作业效果明显优于人工，贷后管理A1阶段（6天以内）AI替代率可达100%；在保证贷后管理业绩和效果前提下，每年可大量节约人力成本，且多项指标优于行业平均水平。

3. 穿越周期

经历了2年的调整之后，消费金融的新浪潮已经到来。

放眼整个行业，以afterpay为代表的新产品、新商业模式给行业带来了新思路——不只是C端，B端，尤其是小微企业也存在精细化运营的机会和金融服务需求。

而从市场环境来看，经济的稳步增长、以公平分配和共同富裕为代表的新发展目标，将带来居民消费能力的显著提升，随着消费需求的增长，消费金融的发展再度被打开了空间。

此外，绿色金融等新兴市场机会也在向有能力的机构敞开怀抱。

但眼下，消费金融行业的竞争壁垒却不止于资产端这一侧。与前几年不同，消费金融行业受到的监管愈发严格和细致，从贷款利率、服务流程、到催收方式……这无疑大大增加了合规成本和运营成本。

由此一来，把控好风险成本、资金成本便成为了高质量发展的关键。

以招联金融为例，因其稳健的经营理念和业绩表现，在资金端的优势愈发明显。目前，其主要的融资渠道包括同业授信、外资银团贷款、同业拆借市场、发行金融债券等。据悉，招联金融仅授信银行便已超过200家。

融资途径多元化不仅丰富了招联金融的资金来源结构，更提高了招联金融的资产负债管理能力。对于一家消费金融公司来说，这是持续成长的基础，也是穿越周期的底气。

而在融资成本上，招联金融也体现出了较强的议价能力。

以2021年，招联金融获批的85亿元的金融债券为例，这不仅再次刷新同业获准发行金融债最大额度，发行票面利率也远低于同业平均水平。从后续的发行情况来看，已发行的两期金融债三年期利率分别为3.7%、3.55%。

融资能力的强弱，以及融资成本的高低，不仅是对一家企业综合能力的认证，更会大大增强其后续业务发展的潜力和空间。

从第一批牌照发放至今，中国的消费金融行业已经走过十三年。期间，经历了整个市场从0到1的漫长磨砺，也经历了消金盛世下的烈火烹油，再到监管肃整时的行业震荡。

如今，消费金融公司们面对的是一个新的市场格局和经营环境。他们要比拼的不再是规模增速和营收增长，而是一次次穿越周期、再次出发的能力，以及因势而变、逆流而上的韧劲。

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