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揭秘琪尔康

  2023年初,随着大地回春,万物复苏,《知识经济》打算将一些在业界非常低调的企业现状分享给大家,以便于业界了解行业的具体情况。

  因为山西琪尔康生物制品有限公司于2023年3月举行了一场名为“四海成荫,‘翅’咤风云”的事业说明会;而在此之前,琪尔康被国家林业和草原局评选为第五批国家林业重点龙头企业——因此,我们将目标对准了琪尔康。

  对于琪尔康来说,很多业界人士只记得知名职业经理人胡笑勃曾在2018年和2019年在此操盘,此后就了无音讯。

  琪尔康的低调不是没有原因的,网络上基本上找不到该公司在2019年后的官方新闻,其官方微信公众号也只是公布一些促销计划、节日问候,连上述三月份的事业说明会的消息也没有。本刊记者尝试联系琪尔康总裁张立山,但连续遭遇电话不接、信息不回、微信不加的三连拒,只好作罢。

  本刊记者通过联系原琪尔康公司的员工、公司客服、在闲鱼和抖音加好友等方式,终于曲折联系到了该公司的一些管理人员和经销商。

  模式

  基于商城的传统直销

  其中有位经销商是某区域市场负责人,自称曾经是医生,已在琪尔康工作了4年,从市场人员一直做到了管理人员。据该管理人员介绍,目前琪尔康主要通过鱼娃朵儿商城作为市场运作的基础平台,它得名于琪尔康创始人张连水的乳名(“鱼娃”)及其夫人贺朵枝的昵称(“朵儿”)。记者了解到,该商城上线于2020年,有营养食品、美容护肤、个人护理、家居护理四大类别40余款产品。这些产品又分属时先萃、伊妮莎莉、云丘山、持己和名邦等多个品牌。

  据该管理人员透露,琪尔康在鱼娃朵儿商城专门为“锁客”制定了小单模式。所谓“小单模式”,就是消费者只要在该商城上购买价格为365元的指定套餐,就能成为“365会员”,而推荐他人成为“365会员”的“推荐商”也能通过“小单模式”获取200元的收益。

  本刊记者又从另一位琪尔康经销商处拿到了详细的奖金制度。琪尔康设置了银卡、金卡、白金卡、钻卡等会员等级,其中365元的银卡会员相当于是消费会员,而3960元的金卡、7920元的白金卡、15840元的钻卡相当于是拥有经销资格的会员,可以参与各种利润和奖励分配,不同级别的会员有不同的获利比例。

  在奖衔方面,琪尔康根据业绩大小划分有经理、高级经理、总监、高级总监和董事等不同职级,他们在享受不同的注册业绩分配比例的同时,较高职级人员还能获得汽车首付或汽车大奖。从制度层面来看,琪尔康还算中规中矩。

  琪尔康也有线下店铺。一位琪尔康专卖店店主告诉记者,开设琪尔康线下专卖店至少需要两万元,开设线下专卖店后,公司也会专门对店主进行店铺运营培训。

  本刊记者注意到,有些专卖店是以伊妮莎莉品牌的名义开设的。记者查询获悉,该品牌原由潍坊市伊妮莎莉生物科技有限公司创立并运营,但因为没有直销牌照而遭遇困境,该公司的团队被迫并入琪尔康,品牌也于2019年初转让给琪尔康,企业则已注销。

  也正是那一年,中国直销遭遇多事之秋,让刚使琪尔康直销业务稍见起色的业界知名经理人胡笑勃面临窘境。小心谨慎的幕后总裁张立山决定按照自己的想法来经营直销板块,胡笑勃等被迫出局。有当时在任的管理人员对本刊记者表示,当时大家闹得不太愉快,但时局如此,也没有办法。

  版图

  误入直销的煤老板

  一位张姓经销商告诉本刊记者,琪尔康的创始人叫张连水,“琪尔康老板的产业太庞大了,规模颠覆了我的认知。”

  张连水的人生之路颇具传奇。上世纪80年代,20多岁的他还是村里的团支书,30来岁就成为了当地煤矿的副矿长。2000年,他开始担任乡宁县煤焦实业有限公司董事长,正式成为一名“山西煤老板”。通过煤产业挣到钱之后,张连水没有止步不前,开始了多元化发展,先是在2003年创办了琪尔康,开发翅果油产业,后又在2005年创办了乡宁县云丘山旅游开发有限责任公司,深耕云丘山的旅游开发。此外,张连水通过琪尔康间接控制了山西省乡宁县农村商业银行有限公司7%的股份,以该行董事的身份跻身金融界。

  煤炭业和张连水早年的成就密不可分,他曾经担任过枣岭乡长咀湾煤矿生产副矿长,最终直接缔造了山西省隆水实业集团。虽然,张连水在山西省隆水实业集团的股权已在近年被稀释至0.5%,其本人现在也没有在这家公司担任高管职务,但是张连水仍然控制了山西乡宁长咀湾煤业有限公司30%的股权,还拥有乡宁县鑫源洗煤有限责任公司100%的股权,在山西煤炭行业仍有一定影响力。因为在煤炭行业的成功,张连水曾获评1994年全国煤炭工业劳动模范,还成为山西省第九届、第十届、第十一届人大代表。

  张连水家族的商业版图里,直销板块的地位重要。琪尔康成立于2000年,其目的是实现当地特产翅果油的“种产研销一体化”。据查,翅果油树历史古老,目前仅分布在中国山西省的乡宁、翼城一带,培育周期较长,果实产量有限,拥有降血脂等多方面保健价值。有消息称,现阶段翅果油软胶囊的产量仅可供全球1万人享用。琪尔康曾采取了包括会销在内的各种销售方法推广翅果油,最终于2016年11月拿到全国第79块直销牌照,正式开始直销事业。琪尔康直销业务由张连水长子张立山负责,任总裁一职。后曾引入知名经理人胡笑勃任执行总裁,但在2019年的行业风波中双方不欢而散,直销业务仍由张立山全权负责。

  张连水家族在2005年落子云丘山的旅游开发,十多年过去后,云丘山上已布局了琪尔康度假村,并组织举行了五届越野赛,围绕着一座山形成了一套完整的旅游生态圈。目前,云丘山旅游开发公司的总经理由张连水的小儿子张恒山担任。

  煤老板出身,却没有买地炒房,反而切入见效奇慢的大健康和旅游产业,可见张连水也是有一定情怀的。

  市场

  翅果油和其他

  据一位张姓经销商说,琪尔康目前在山西和贵州的市场开发比较成熟。就西南区域而言,目前云南市场正处于启动阶段,川渝市场仅有零星订单。可见,琪尔康目前对省域市场的覆盖还相当有限。

  据悉,胡笑勃加盟后,琪尔康的年度业绩层提升到上亿元。因此,有业界人士认为,离开了专业操盘手又遭遇疫情影响的琪尔康情况好不了。

  本刊记者在鱼娃朵儿商城上看到的信息,似乎与该说法有所不同。该商城每一款产品下面都显示了付款人数,如果该数字是真实数据的话,那琪尔康的业绩还没有大家以为的那样凄凉。

  翅果油是琪尔康的主打产品,也是琪尔康获得的三款“蓝帽子”(国家食品药品监督管理局批准的保健食品标志)之一,翅果油也是鱼娃朵儿商城里最受欢迎的产品,截至2023年4月20日,仅单瓶装的销量就高达204500瓶,远超其他所有产品;按商城公布的价格每瓶1320元计算,翅果油单瓶装在该商城上的近三年的累计销售额高达2.7亿元。

  净水机系列是琪尔康最为昂贵的单件产品,也是近期重点推动的产品。据知情人士透露,在胡笑勃在该公司操盘的时候,还没有“水机”这种产品。该“水机”根据电压差异分为X6型净水机、X7型纯水机两种型号。在鱼娃朵儿商城,琪尔康对这款产品做出了采用磁能积最强的永磁性材料钕铁硼、百年消磁2%等承诺。两种型号“水机”的累计销售量也达到了两千余台,按商城公布的现行价格计算,销售额约为870万元。

  张姓经销商表示,就在记者采访的当天,云南的一位经销商正好一次性订购了30台“水机”。张经销商还强调,这位订购“水机”的经销商很早就要批量预定“水机”,张姓经销商让他一定要见面考察清楚之后再决定,这次就是双方经过详细考察后的下单。

  就如“水机”一样,琪尔康的其他产品的销量和销售额也远不如翅果油。但简单一算,从2020年5月至今的近3年时间,琪尔康的业绩都是三四亿元左右,年均过亿元,这对琪尔康这样的企业来说已经超过了大家的期待了。

  在一篇题为《年底了,CEO给你走个心》的公众号文章里,琪尔康总裁张立山总结了2022年的不足和2023年的努力方向。他认为公司2022年的主要问题在于:一,误判疫情。前两年疫情对公司影响并不大,但2022年的疫情造成大规模、长时间封控,公司患得患失,没有尽全力着眼线上运作。二,宣传不到位。公司宣传包装不够,产品的宣传和卖点提炼不到位。三,资源分散。在疫情中采取的还是根据市场短暂窗口期缝缝补补的市场思维,没有整体规划推进。张立山认为以上几点都必须改进。

  张立山认为,2023年对公司是至关重要的一年,关系到整个大健康生态平台战略的落地。琪尔康的大健康生态平台雏形包括医馆、旅居、养老等的生态联动。

  这一年公司要主抓两件大事:一,社群。社群对于整个健康生态平台的打造至关重要的作用,琪尔康的主思路是“社群引爆流量,文体带动经济”。此举主要是为了通过“兴趣爱好为主”的新形式,获取用户信任,然后再润物细无声的去传递一些健康观念、一些健康产品,对方更容易接受。二,营疗师。现在琪尔康面临的尴尬是,大家都对大健康有需求,但自己卖货却越来越难。张立山认为核心是经销商不够专业,所以要进行营疗师的培训来提升专业度和可信度。

  从这个充分暴露不足的总结来看,张立山确实还算走心了。


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