银行个人支付的出路在哪里？

（原标题：银行个人支付的出路在哪里？）

当前个人支付遇到的问题及原因

（一）问题

十年前，全社会个人支付的交易量中，现金支付约占70%，银行卡支付约占30%；十年后，现金支付约占15%，移动支付约占80%，而银行卡支付只占5%；在移动支付中，支付机构的市场占比约占95%，银行系只占5%（以上数据是凭经验，并没有确实来源）。支付业务呈现脱媒化趋势，银行被管道化，沦为支付机构背后的底层账户和资金来源。

支付是银行连接客户、沉淀资金以及获取数据的最主要途径，长此以往，银行将丧失与客户的直接联系以及相应的数据，短期失去市场话语权，长期将失去经营的根基。

（二）原因

表层原因主要体现为两个。

• 一是银行支付缺场景。在互联网时代，互联网巨头把持流量入口。线上头部的几个手机APP都是两大互联网机构的直系，且将支付和流量做深度绑定，形成了事实上的垄断和排他。移动支付取代现金支付和银行卡支付，互联网巨头又将线上优势裹挟到线下。
• 二是产品体验的问题。银行系产品在缺少流量的情况下，本身就已经处于劣势，体验不如竞争对手，被人诟病，更增加推广难度，即使用户下载，也很难保持粘性。就以银联云闪付为例，绑同样的卡在京东APP上购物，云闪付支付步骤比别人多不说，支付限额还比别人少，一次失败的交易就足以拒掉一批忠实用户。

深层逻辑是创新不足，这里又有三个方面的原因。

• 第一个是缺创意。这里既缺市场化的创意，也缺资源整合和落地实施的能力。有些支付的创意点可能最初萌芽就在银行系，但是没有将这些创意做商业化转化的整体推动力，比如好些银行人士都说自己在支付宝之前就做过二维码扫码，但我想即使当年监管部门没有叫停二维码，银行系的二维码也做不到多大规模。
• 第二个原因是固有利益的束缚。就像柯达发明了数码相机技术又束之高阁一样，银行的很多创新都会影响到原先的业务利益。比如支付账户联动宝宝类产品，银行其实早有原型，但是一旦推出就会影响存款业务，因此最后的结局往往就是论证、试点、成不了气候。
• 第三个原因是因为银行系缺乏突破监管的勇气和承担风险的机制。创新往往要走到政策的灰色地带，既要承担失败的风险，还要承担监管处罚的风险。金融监管一直都非常严，银行高管基本上都是职业经理人甚至带有体制内官员背景，而不是自我创业者，没有必要冒这个风险。

解决问题的出路

（一）找准定位，明确战略

首先要搞清楚下一步是不是还要做支付，做支付的目的是什么。并不是所有的银行都要做支付的全链条。有些中小银行、互联网银行可能只需要做账户就可以，至于支付的场景、支付的工具都可以放弃。对于大银行，当然不可能放弃支付，但也要明确战略，选准切入点。

个人认为战略实施要分当期、短期和长期三步走。

当期可以做的有两点，一是抛弃卡基，立足账基，做活账户。最现实的就是要拥抱两大互联网机构，加强绑卡，确保不掉队，先要留得青山在；二是守住并发挥好大额转账和资金归集这个最后的阵地，把自身的账户做成银行系最灵活、最好用的账户。

短期要找到当前业务的切入点，建立相对优势，比如基于数字人民币拓展支付账户和场景。

长期要找到未来可能的方向，提前布局。这里有个判断，做支付APP的时代已经过去了，一个独立的支付APP是吸引不了流量的，云闪付是银行系做支付APP能做到的天花板，当前和未来的方向都应该基于去APP化去考虑。

（二）转变理念，开放心态

互联网时代最本质的特征是开放共享，没有一个机构能独立建立一个闭环。术业有专攻，每一块细分领域都有自己的门道，社会上有很多优秀的资源可以借助，所以要借势、整合，实现合作共赢。合作的主体包括卡组织、银行同业、商户场景、收单机构以及行业SAAS提供商。

比如支付要嵌入场景，需要有场景解决方案，这个场景解决方案里的行业能力一定不要自己做，要找这方面的专业机构合作。再比如银行和银行之间，既是竞争对手，也可以是合作伙伴，现在大家共同的敌人是互联网支付机构，但是反而银行对支付机构是开放的，银行与银行之间防的比谁都严。即使是两大互联网机构作为最大竞争对手，也要加强合作，利用它们的流量服务好自己的客户。

（三）立足B端，以B带C

这是当前银行业最切实可行的突破口，这里的B主要是指商户，包括机构、企业和个人。这一方面因为银行在B端还有点优势，相比于在C端，支付机构在B端的能力有所欠缺。同时也因为支付机构的业务扩张性很强，有些业务跟一些B端企业有直接竞争关系，B端的商户担心自身业务和数据会被互联网机构侵蚀掠夺，抱有顾忌心理，而银行跟所有的B端只有合作赋能的关系。

那怎么跟B端进行合作呢，一定不能只以收单来切入，收单是完全的银行视角，已经同质化严重，必须要考虑B端需要什么，要解决行业和企业的问题。B端最需要的通常是怎么带来客户、怎么提高客单价、怎么提高管理效率、怎么降低结算成本、怎么能快速获得资金。那么银行就应该通过帮助B端解决问题来进入，可以通过帮商户做数字化转型、帮商户引流（交叉引流）、帮商户建立用户（会员）体系、帮商户建立清算体系降低成本、增加自动授信等方式融入B端。

有很多的互联网机构受阿里、京东等互联网巨头的刺激，也有从事金融业务的冲动，但是他们一没资质、二没能力、三没资金，这时候银行就可以输出能力，向其赋能。在目前严监管情况下，存款、理财的能力输出受到一定限制，而账户能力和支付能力输出不存在政策障碍。

在通过帮助B端解决问题的同时，银行实际已经嵌入了C端业务，其中最主要的方式可能就是输出账户能力和会员能力，将原先合作发行联名卡的方式移植到线上，用发展数字联名用户的方式发展数字支付。

（四）能力插件化、中台化、开放化

做B端就是做场景，场景越来越多，如果每个场景都要独立开发，那么银行根本无法满足运营需要，所以必须将能力插件化、中台化和开放化，以便能快速接入场景。前面说过，独立支付APP的时代已经过去，对应的支付能力标准化输出的时代已经到来。未来的银行支付无处不在，就不在银行的APP里，甚至可能没有银行的LOGO。

银行应该建立的支付中台能力包括账户能力、会员体系、支付权益、营销能力、分账能力、聚合收单能力等，每一个能力可以单独输出，也可以整合输出。

（五）以用户视角做产品创新

拓展支付C端，除了融入场景、融入B端外，还要站在C端用户的角度，发挥银行综合金融服务的优势，为客户提供综合的、有竞争力的服务。单纯就支付而言，银行已经很难为C端用户提供有竞争力的服务了，但是C端需要的不只是支付。用户需要什么呢？用户需要他的资金保值增值、希望有需要借款的时候能快速贷到款项、需要体验良好，因此可以开发一款融合借贷合一、理财投资的超级支付产品，并能将此产品包装成模块化能力快速输出。

（六）立足长远，做好储备

前面几点都是现在要做的，着眼未来，银行支付的出路在哪里？一方面要看未来15年国家发展的大趋势和社会资金的流向，资本市场发展、人民共同富裕、加强社会保障、乡村振兴、绿色低碳发展、人民币国际化等是可见趋势。另一方面要看技术发展，这里就要结合前面那个总体判断——APP时代已经没有多大机会，银行支付应该考虑去APP化的产品研发和技术储备，其中物联网（包括车联网）、VR支付、生物识别、区块链以及数字人民币都是可见的技术趋势，一定要提前卡位。

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