数字化是在砸饭碗，还是在为保险代理人赋能？

（原标题：数字化是在砸饭碗，还是在为保险代理人赋能？）

文/扶摇

银保争锋、同业竞争都硝烟弥漫，但如果你询问身边的代理人，现在展业最难对付的对手是谁？大多数人可能都会回答：互联网保险。的确，近年来，依托互联网的保险数字化营销渠道，不仅保费增速高于代理人销售渠道，而且在不少领域正在蚕食原有的代理人保费蛋糕。航空意外险、手机碎屏险、旅游意外险、车险乃至百万医疗险等产品销售的主导权已经或正在从线下渠道逐渐转移向互联网流量平台。

一位头部寿险公司的代理人曾向笔者抱怨，为了一份佣金百元左右的百万医疗险，跟客户沟通了几个月，签单前夜，客户在某互联网平台上看到一个可以节省200多元保费的同类产品。最终，这位代理人被那个看不到，摸不着的“对手”成功抢单。而这位代理人更担心的是，失去的不是一件保单，而是一个客户，乃至更多的客户。

大数据正席卷人们的生活，数字化技术被越来越多险企应用。不远的将来，保险代理人会不会陷入普遍失业的危机？这是保险代理人以及以代理人为主要销售渠道的传统险企不得不深思的问题。

01数字化营销渠道优势

保险业本身就属于数据密集型行业，无论对于险企，还是对于消费者来说，数字化营销渠道在信息、成本、效率、便捷度等方面比起保险代理人渠道的确具有一定优势，主要表现在以下几方面。

1、依托大数据，险企可以高效地获取潜在客户，并通过低成本传播，改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。

2、保险的专业性很强，对销售人员知识储备要求很高，即使非常资深的保险代理人也很难全面了解市场上大部分产品，更何况，销售健康险还要面对客户对庞杂医学知识的咨询。而这些对于数字化营销渠道而言，只是简单的复制粘贴。

3、消费者摆脱了产品选择和购买的时空约束，可通过手机或电脑迅速实现交易，降低了交易成本。

4、消费者通过数字化营销渠道，可以比较多家保险公司的产品，获取的保障信息更全面和客观。

如今，数字化转型已成为保险行业的共识。各家保险机构纷纷快速提升数据能力，加强数字技术应用，把重塑保险业务链和价值链，作为提升市场竞争力的利器。一些中小寿险公司甚至全面倒向数字化营销渠道，一些参与者对个险代理人渠道的存在价值开始质疑，探讨是否要砍掉该渠道。

02 保险代理人不可取代的优势

保险代理人渠道对于一家成熟的寿险公司而言，是不可或缺的，可见的未来，它都将是寿险业的中流砥柱，难以撼动。

首先，寿险产品结构从理财型向保障型业务转型，年期结构由短期保障向长期保障转变是长期趋势，代理人渠道在长期保障型业务的销售方面具有得天独厚的优势。

其次，寿险产品的价值越高，复杂度就越高，对于面对面销售的需求也就越强。因此，寿险公司对业务价值的不断追求决定了，代理人渠道必须要保持主力渠道的地位。

第三，有的人生风险是显而易见的，有的，则需要深入了解和洞察，这就需要精深的专业技能和丰富的从业经验以及强烈的责任感。对此，寿险代理人责无旁贷。

第四，寿险行业是服务行业，寿险销售中对彼此信任、情感联系、观念共振都有着非常高的要求，尤其是中高净值的客户，他们需要的是只有保险代理人才能提供的、多元的服务体验。

最后，健康、养老、医疗等服务深入融合是未来寿险行业有较强共识的发展方向，这种融合的解决方案需要有温度、个性化的服务，代理人渠道在这一领域的优势无可替代。

03数字化为个险代理人赋能的探索

保险代理人确需提质升级，一些代理人线下业务发生“溃败”，同时又难以跨越数字鸿沟，在去留边缘挣扎。险企寻求数字化赋能代理人道阻且长。

其实，保险代理人使用线上工具由来已久，可惜起个大早，赶个晚集，成效不明显。

起初，各家险企并没有把互联网、数字化与代理人联系起来。这也好理解，精英代理人大多是人脉广泛的老大哥、老大姐，他们依靠传统的销售经验大杀四方，收入不菲，后来者也追随他们的展业方式。再加上，当时数字化销售模式还在探索阶段，于是，各大寿险公司平行于个险渠道，开辟了互联网销售渠道。这个阶段，诸多险企不仅没有用数字化为自家个险代理人进行赋能，反而纷纷为他们制造数字对手。

这一时期，也有小部分代理人通过用心经营微信群、朋友圈，打造个人品牌取得了不错的线上销售成果，但他们主要依靠的是自身的勤奋和过人的情商，能够在线上将人情温暖转化为业绩。事实上，这期间，虽然各类保险中介机构和第三方科技公司也打造了微课堂、保险师、小雨伞保险等一系列为保险代理人进行互联网赋能的平台，但把数字化工具运用好的代理人并不多。

但数字化时代在倒逼这种情况作出改变。

2021年12月29日，中国保险行业协会发布《保险科技“十四五”发展规划》，规划提出推动行业实现业务线上化率超过90%、线上化产品比例超过50%、线上化客户比例超过60%、承保自动化率超过70%、核保自动化率超过80%的目标。

不少代理人依然拒绝数字化时代，但消费者却开始对数字化、信息化敞开怀抱，因为他们由此对保险产品、保险公司了解得清楚而透彻，减少了因信息不对称而额外支付的成本。面对消费者手中的选择权，代理人们终于与公司在数字化转型的抉择上达成了一致。

叠加新冠肺炎疫情对行业的冲击，2020年开始，保险业数字化转型按下了“加速键”。据统计，仅2020年一年，保险机构信息科技资金投入超过2400亿元，同比增长21%。这一次，他们把不少钱砸向为保险代理人渠道赋能。

一些险企在信息变更、信息维护、理赔操作等代理人的基础数字化工具基础上，添加了医药费垫付、院前账户、线上购药同城送达等增值服务，给客户带去了不错的体验。中国太保升级并推广招募及营销支持数字化工具应用；中国人保干脆成立了全资子公司人保科技，统筹人保集团科技资源，让数字化成为主业公司战略转型的助推器；平安人寿的“智能拜访助手”线上可支持300人同时在线互动，2021年累计举办超7万场线上产说会、创说会，并将月均会客时长延长至15万小时，同比增长超2倍；中国人寿则通过“国寿易学堂”、智能培训系统等数字化平台加强线上培训及风险合规教育。

一位业内资深人士指出，目前各家公司提出的为保险代理人赋能的数字化方案，都是有益的探索，但真正的大杀器还在酝酿与进化中。它可能是一家实力超群的险企，整合了头部社交媒体的资源，依托自身庞大的数据库和第三方的云计算能力，建立一个端到端，即从捕捉客户信息到提供客户服务，基于客户分析的整合式数字化应用平台，让保险代理人接入平台，实现资源的云分发以及智能化辅助销售转化，同时，还提供核保、理赔、风控、清结算等全方位的数字化服务，降低整个销售系统的交易和运营成本。并且他断言，这样的数字化应用平台只有可能在当下的中国首先出现。

这个可能改变行业的保险数字化应用系统能否落地，何时落地？我们不得而知。但缺乏大量数字化人才支撑的险企，恐怕很难持续对行业做出有价值的推动，形成新的商业模式。甚至，改变行业现状都将面临重重阻力。

国内一些地区本身数字化、信息化的基础就差，保险团队的观念跟不上行业数字化转型步伐；不少团队中数字化转型难的“困难户”，往往是营销经验最丰富、人脉资源最广、产能最高的群体，他们最大的劣势就是年龄偏大，学习能力和学习动力不足；很多年轻的代理人具备数字化、信息化的潜力，但社交人脉还在巩固中，疫情反复，导致线下拜访客户难度加大，仅靠线上经营又难以获得客户的充分信任，也承受着转型的煎熬。

很多重视代理人这个主渠道的险企都纷纷施法，通过互联网、大数据、云计算等科技手段，为代理人团队施加群体“buff”，希望让团队成功转型。但现实很可能是只有部分代理人能够接收到数字化赋予的“能力光环”。